如今，招標(biāo)投標(biāo)是市場競爭的基本方式，在招標(biāo)過程中人們最為關(guān)心也是需要著重考慮的問題，即如何報價才是最有效的。圍繞這個主題，本文以一個全新的角度來論述工程施工項目的投標(biāo)報價策略研究。

    1.緒論

    在中國加入了WTO后，國外的各大承包商都會爭相加入中國國內(nèi)市場，雖然時下還是個過渡時期，但事實上，盡管內(nèi)資項目不對外開放，但由于國際金融機構(gòu)及外國政府貸款興建的工程依照國際慣例必須進(jìn)行國際招標(biāo)。還有那些外國企業(yè)投資的工程往往也是面向海內(nèi)外招標(biāo)，這便為外國建筑商進(jìn)入中國市場打開了一扇側(cè)門。面對全球化的全面競爭，國內(nèi)建筑企業(yè)只有充分利用短暫的保護期，立足于實際，著眼于國際規(guī)則，腳踏實地，穩(wěn)扎穩(wěn)打，潛心研究國際規(guī)則下的投標(biāo)報價策略，建立企業(yè)自身的競爭模式，這樣才能為將來的國際化競爭打下基礎(chǔ)。  

    1.2 主要研究的內(nèi)容

    投標(biāo)報價是以投標(biāo)方式獲得工程并確定承包該工程需要的總造價，這是進(jìn)行工程投標(biāo)的核心問題。投標(biāo)報價既是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主與投標(biāo)單位簽訂合同的依據(jù)。投標(biāo)單位對建設(shè)項目進(jìn)行投標(biāo)報價時，應(yīng)選擇合理的報價。若報價過高，會使投標(biāo)單位失去承包機會；反之，若報價過低，則會給中標(biāo)單位帶來虧本的風(fēng)險。投標(biāo)報價人員必須熟悉當(dāng)?shù)氐墓こ淌┕ろ椖康耐稑?biāo)報價的規(guī)范和操作程序。只有這樣，投標(biāo)報價人員才能參與激烈的工程施工項目的承包市場，并在其中進(jìn)行競爭。為了謀求中標(biāo)，又能保證自身的預(yù)期收益，就要求投標(biāo)者必須選擇最優(yōu)的投標(biāo)報價策略。

    2. 投標(biāo)報價策略研究概述

    2.1 投標(biāo)報價策略的相關(guān)理論

    所謂策略，“策”指計策和謀略，“略”指計劃、計謀和謀略?！安呗浴保冬F(xiàn)代漢語大詞典》定義為：“據(jù)形勢的發(fā)展而制定的行動方針和斗爭方式?！辈呗裕鋸娬{(diào)的是，在作為解決問題的一系列備選方案中，在實現(xiàn)某種特定行動計劃的構(gòu)思和選擇上所體現(xiàn)出來的環(huán)境適應(yīng)性，即盡管這一系列的備選方案中的每一個都只可適用于某一個特定的決策環(huán)境，但各自之間都有一定的重疊性和可替代性，作為一個整體，這些方案可以通過選用適應(yīng)不同的決策需要，可以說“策略”這個詞本身所暗含的就是相對而變的針對性和有效性。所謂投標(biāo)報價策略，就是指承包商在投標(biāo)競爭中以報價為中心構(gòu)建的投標(biāo)指導(dǎo)思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式與手段。它的目的是以模式化的問題解決思路，指導(dǎo)投標(biāo)者在復(fù)雜的多目標(biāo)、多層次的博弈中打動招標(biāo)人、智勝對手，以最有利的條件獲得標(biāo)的，實現(xiàn)自己的利益最大化。在建筑工程施工項目的投標(biāo)報價的策略研究中，如今有很多的方式和方法供投標(biāo)人選擇，甚至其中還包括了很多高科技的成果。但是，為了能使投標(biāo)單位獲得最優(yōu)效果，獲得他們利益的最大化，就應(yīng)該選擇對應(yīng)于招標(biāo)文件的一個最有針對性和有效性的投標(biāo)報價策略的方式或方法。

　　2.2 增強工程投標(biāo)報價的競爭力

    在投標(biāo)報價策略選擇的同時，如何能增強工程報價的競爭力，承接到更多的施工任務(wù)，獲取更高的利潤，也就成為工程施工企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵問題。

首先，認(rèn)真學(xué)習(xí)研究，深刻理解招標(biāo)文件所列的各項條款。其次，報價前盡可能地了解清楚投標(biāo)環(huán)境，認(rèn)真編制施工方案。再次，提高投標(biāo)報價基本數(shù)據(jù)計算的準(zhǔn)確性。最后，制定正確的投標(biāo)策略，做出恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報價決策。

　　3. 投標(biāo)報價策略的研究分析

　　投標(biāo)報價決策是投標(biāo)人（包括算標(biāo)人的決策人，高級咨詢顧問人員）經(jīng)過慎重研究，就算標(biāo)人計算的標(biāo)價結(jié)果和標(biāo)價的風(fēng)險進(jìn)行分析討論、做出實際報價的最后決定。

　　3.1 報價策略的種類

　　投標(biāo)單位在進(jìn)行投標(biāo)過程中，策略的運用是相當(dāng)重要的,下面介紹幾種主要的投標(biāo)報價策略：

　　3.1.1 獲得較高利潤的報價策略

　　投標(biāo)報價時，既要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析投標(biāo)項目的特點。按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。而所謂的獲得較高利潤的報價策略，就是在報價時選擇高利潤的報價方式。也就是說，在遇到如下情況報價可高一些：施工條件差的工程；總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投標(biāo)的工程；特殊工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，假如本公司在這方面有專長，聲望也較高就可以選擇高利潤的報價方式。

　　3.1.2 低價競標(biāo)策略

　　低價競標(biāo)策略就是建筑施工企業(yè)在某種特定的條件和環(huán)境下進(jìn)行投標(biāo)時，不得不采用的一種策略和手段，這里所講的低價競標(biāo)是一個相對的概念，“高”和“低”皆有一種客觀的度，低于這個度的低價競爭，實際上具有破壞市場的惡性競爭的作用，但是投標(biāo)單位若如他所愿能夠中標(biāo)，對該投標(biāo)單位來說也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投標(biāo)單位采用低價競標(biāo)策略當(dāng)然也有其必然性和必要性。同時，這種低價競標(biāo)也是投標(biāo)人在投標(biāo)策略中所用的一種方法，有時也不是有惡意地去破壞市場的公平競爭的。

　　3.1.3 不平衡報價法

　　不平衡報價法是一個工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，具有既不提高總報價、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益的作用。一般可以考慮在以下幾方面的情況下采用不平衡報價法：

　　1、若招標(biāo)圖紙上計算的工程數(shù)量比招標(biāo)文件中工程量清單上的數(shù)量大時，可提高其報價單價；反之，應(yīng)降低其報價單價，以利其他單價的調(diào)整。

　　2、若在今后的施工過程中，有可能發(fā)生業(yè)主、設(shè)計單位或施工單位提出的經(jīng)批準(zhǔn)的優(yōu)化設(shè)計或變更設(shè)計，從而導(dǎo)致工程數(shù)量的增加，可提高其報價單價；反之，則降低其報價單價。

　　3、根據(jù)現(xiàn)場踏勘的地形、地貌資料，結(jié)合招標(biāo)文件的計量原則，若在實際施工中地質(zhì)發(fā)生了變化（土變石，水上、水下基坑開挖土石方變化、地基處理、換填拋石、樁基等），現(xiàn)場簽證估計可能會增加工程量時，可提高其報價單價。

　　4、在基礎(chǔ)工程、隱蔽工程或施工過程中，通過努力可以使其工程數(shù)量可能比招標(biāo)文件中工程量清單上的數(shù)量多時，可以提高其報價單價。對工程量清單中列有的數(shù)量，但招標(biāo)文件的計量原則不允許支付的項目，可降低其報價單價。

　　5、在招標(biāo)文件的工程量清單中，雖列有項目，但無數(shù)量，而在實際施工中又可能遇到時，可提高其報價，即使以后不遇到也可適當(dāng)提高報價，因為無數(shù)量的項目不影響總報價。

　　6、在招標(biāo)文件的工程量清單中的路面、安全設(shè)施等，因受標(biāo)段的長度限制，其數(shù)量也相應(yīng)受限制的項目，可適當(dāng)降低其報價單價。

　　7、對專業(yè)性較強的項目，考慮到將來業(yè)主有可能統(tǒng)一施工或制定分包時，可降低其報價。

　　除了上述所介紹的幾種投標(biāo)報價策略和方法之外，相關(guān)的投標(biāo)報價的方法還有很多，實際上，投標(biāo)報價決策所面臨的問題紛繁復(fù)雜，這是因為投標(biāo)人中標(biāo)后履行合同發(fā)生的實際成本、履行合同實際質(zhì)量均不確定，把這些不確定性的指標(biāo)綜合成投標(biāo)價，則投標(biāo)價也具有不確定性和不精確性。因此，要真正準(zhǔn)確而且有把握地確定一項工程施工項目的投標(biāo)報價，往往需要對不同的策略、技巧進(jìn)行綜合的運用和平衡，才能提高中標(biāo)的概率。

　　3.1.4 報價決策模型

　　在投標(biāo)報價決策方面，為了要更準(zhǔn)確地確定投標(biāo)報價的準(zhǔn)確性,中國的學(xué)者在這個方向上作了大量的努力。比如，肖維品曾給出了一個投標(biāo)的報價決策模型，依賴投標(biāo)企業(yè)的報價估計值與標(biāo)底之比建立投標(biāo)效用值，應(yīng)用“大中求小”的決策準(zhǔn)則求出投標(biāo)企業(yè)的最佳報價比，作為競爭的策略。在應(yīng)用這個報價決策模型時，為此需要掌握競爭各方參與投標(biāo)活動的全部歷史資料與當(dāng)前狀態(tài)，而且要認(rèn)為當(dāng)前狀態(tài)是勝負(fù)的關(guān)鍵。這種報價決策模型在理論研究上有一定的合理性。清華大學(xué)土木工程系于1989～1991年研制了國際投標(biāo)報價實用與數(shù)學(xué)專家系統(tǒng)ESBOP。該系統(tǒng)在數(shù)據(jù)管理方面可以對建筑材料價格、分項工程人工、材料和大型機械臺班實物消耗定額、大型機械臺班費、取費系數(shù)、管理費和工程量清單等文件進(jìn)行日常管理。在確定報價方面，該系統(tǒng)允許用戶自動擬定計算規(guī)則，并存入知識庫，對已有的知識庫文件可以進(jìn)行補充、修改和刪除。在計算過程中，具有一定的準(zhǔn)確性。

    在國外，加拿大的Anaheim Technologies公司已經(jīng)成功地開發(fā)了一套商用專家系統(tǒng)，用于確定多風(fēng)險因素的最優(yōu)投標(biāo)報價。除此之外，還有一些專家系統(tǒng)。這些專家系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu)以MYCIN系統(tǒng)為代表的、基于規(guī)則的專家系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括知識庫、推理機、綜合數(shù)據(jù)庫、人—機接口、解釋程序和知識獲取等六部分，這是日前流行的專家系統(tǒng)結(jié)果。

　　3.1.5 基于事例推理技術(shù)

　　基于事例推理技術(shù)是新興的一種重要的推理技術(shù)，基于事例推理技術(shù)對人的認(rèn)知過程，其基本思路是在進(jìn)行問題求解時，系統(tǒng)從事例庫中尋找與之相似的事例，并對相似的事例進(jìn)行適當(dāng)?shù)男拚?，以滿足當(dāng)前問題的要求，同時將這個解存儲到事例庫中。若以后遇到同樣的問題，系統(tǒng)就不重復(fù)上述的過程，而是直接得到一個完全匹配的解，這就是基于事例推理系統(tǒng)自身的學(xué)習(xí)能力?；谑吕评砑夹g(shù)經(jīng)過多年的研究，已經(jīng)取得了很大的成果，并在許多的領(lǐng)域得到了廣泛的應(yīng)用。眾所周知，專家之所以能夠成為某一領(lǐng)域的權(quán)威，并不在于他們超人的智慧和新奇的構(gòu)思，而在于他們擁有大量專門的知識和經(jīng)驗，特別是那些從實踐中摸索和積累的啟發(fā)性知識。這種知識往往有時模糊的、非邏輯的，甚至是潛意識的，然而正是它們構(gòu)成了人類認(rèn)識問題和解決問題的相當(dāng)重要的知識來源?；谑吕评淼幕舅枷刖褪腔诖硕岢鰜淼??；谑吕评砑夹g(shù)的產(chǎn)生是基于自然界的兩個原則：一個原則是世界是規(guī)則的，即相同的問題有著相同的解決方法，因此，以往類似問題的解決方法對新問題來說是一個有用的、好的開端；另一個原則是同類型的問題會再次發(fā)生，因此，將來出現(xiàn)的問題可能會與現(xiàn)在的問題類似。

　　基于事例推理技術(shù)是人工智能的最新進(jìn)展，符合專家迅速、準(zhǔn)確地求解新問題的過程，因而這種從過去的相關(guān)事例推理的思想非常吸引人。從病人選擇醫(yī)生的情況可以看出，事例經(jīng)驗和分析能力在解決問題時所起的作用，準(zhǔn)確地檢查、分析和操縱過去求解問題的能力，這在許多領(lǐng)域中是很重要的。面對復(fù)雜的決策問題，決策者首先采用的是直覺思維方式，即將現(xiàn)實問題映射到過去解決類似的問題上，通過調(diào)整舊問題的解，試圖尋找新問題的解決方法。計算機不會健忘，如果讓它們記住正確的東西，我們就可以享受自己或他人過去的成功經(jīng)驗，這就是基于事例推理技術(shù)所體現(xiàn)的一個優(yōu)點?；谑吕膯栴}求解方法非常適用于沒有很強的理論模型和領(lǐng)域知識不完全、難以定義或定義不一致而經(jīng)驗豐富的決策環(huán)境中。從決策任務(wù)的適應(yīng)性觀點看，任務(wù)的結(jié)構(gòu)總在變化，而相應(yīng)的知識調(diào)整不可能完全反映深層的因果機制，這是基于事例推理有效解決問題的關(guān)鍵所在。

    3.1.6 其它幾種投標(biāo)報價策略

　　除了上述幾項策略外，常用的投標(biāo)報價技巧有：

　　1、以信取勝。依靠企業(yè)長期形成的良好社會信譽，技術(shù)和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施，健全的質(zhì)量保證體系，合理的價格和工期等因素爭取中標(biāo)。

　　2、以謙取勝。在保證施工質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下，降低報價對業(yè)主具有較強的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長遠(yuǎn)的考慮，通過降低價格擴大工程來源，從而降低固定成本在各個工程上的返銷比例，因此既能降低工程成本，又能為降低新投標(biāo)工程的承包價格創(chuàng)造條件。

　　3、以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并保證進(jìn)度計劃的合理性和可行性，以及工程的高質(zhì)量，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主，同時也相應(yīng)降低了工程成本。

　　4、采用低報價高索賠的策略。在招標(biāo)文件中不是確定承包價格的條件下，可依據(jù)招標(biāo)文件中不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可報低價先爭取中標(biāo)，再尋找索賠機會。采用這種策略就要求施工企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)人員在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗。

　　5、采用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略。其目的不在于當(dāng)前的招標(biāo)工程上獲利，而著眼于發(fā)展，爭取以后的優(yōu)勢，如為了開辟新市場，以及某項工程對企業(yè)未來發(fā)展有重要意義等，寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利的價格參與競爭。

　　4. 投標(biāo)報價策略運用不合理的情況分析

　　投標(biāo)報價策略不合理運用會給建筑行業(yè)乃至社會造成巨大的損失。其主要形式就是低價競標(biāo),但從客觀看來，低價確實可以中標(biāo),但是它所造成的危害是巨大的。低價競標(biāo)在投標(biāo)報價策略上成功的實例確實很多，低價報價的策略也是建筑施工企業(yè)在如今殘酷的市場競爭條件下得以生存所用的一種重要手段，但這并不是唯一的手段。因此，并不是說單單報低價就能使得投標(biāo)單位中標(biāo)，中標(biāo)難道就是投標(biāo)單位的理想目標(biāo)嗎？我們知道，投標(biāo)單位不是慈善機構(gòu)，投標(biāo)單位的最終目標(biāo)是贏利。因此，實際上，這種低價競標(biāo)導(dǎo)致的低價無序競爭有時候給所有建筑施工企業(yè)即投標(biāo)單位，甚至是建筑行業(yè)乃至社會都帶來了不可估量的損失。如今，很多的建筑施工企業(yè)在低價競爭中所遭受的挫折和失敗，很大原因在于出現(xiàn)了這種無序的惡性低價競爭的局面。

　　5.總結(jié)

　　報價策略運用是否得當(dāng)，不僅影響施工業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭能否生存和發(fā)展。任何投標(biāo)報價策略中的方法或方式都不是完美的，都是投標(biāo)報價的決策者因為針對具體項目進(jìn)行具體分析，選擇適當(dāng)?shù)姆椒ㄊ沟猛稑?biāo)報價的策略趨于完美。因此，我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)報價過程中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，才能不斷提高我們投標(biāo)報價的水平。在我們進(jìn)行選擇投標(biāo)報價策略時，做到針對具體的工程施工項目進(jìn)行具體地分析，才能制定出最有效的投標(biāo)報價策略。確保投標(biāo)成功，并獲得良好的經(jīng)濟效益。(摘自《建筑時報》)