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【 信息發(fā)布時間:2007-03-12  閱讀次數(shù):】 【我要打印】 【關(guān)閉】
投標(biāo)是施工企業(yè)利用報價等經(jīng)濟(jì)手段,在同意招標(biāo)文件規(guī)定,滿足招標(biāo)要求的條件下,獲得工程施工任務(wù)的競爭活動。通過建設(shè)工程施工投標(biāo)的競爭,可以促使施工企業(yè)抓管理,上水平,提高社會信譽,達(dá)到確保工程質(zhì)量、降低工程造價、縮短建設(shè)工期,提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。對企業(yè)來說,正確的投標(biāo)報價策略和作價技巧是奪標(biāo)中的重要因素。結(jié)合自己的工作實踐,談一下粗淺的認(rèn)識。
投標(biāo)競爭獲勝的關(guān)鍵是報價。一個準(zhǔn)確的報價,不僅要求對招標(biāo)單位有足夠的吸引力,而且應(yīng)使施工企業(yè)獲得一定的利潤。為此,施工企業(yè)投標(biāo)時就需要對一定的工程對象確定具體的報價指導(dǎo)思想,并據(jù)此確定投標(biāo)策略。制定投標(biāo)策略應(yīng)根據(jù)不同招標(biāo)工程的不同情況和競爭形勢,采取不同的投標(biāo)策略。投標(biāo)策略是非常靈活但并非不可捉摸的東西。從大量的投標(biāo)實踐中,我們歸納總結(jié)出投標(biāo)策略的四大要素,即把握形勢,以長勝短,掌握主動,隨機應(yīng)變。投標(biāo)企業(yè)只要抓住這四個要素,并結(jié)合具體工程情況,靈活運用,就有希望在不斷的競爭形勢中取得成功。把握形勢。也就是在具體工程投標(biāo)活動中,掌握“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的原則。為此,要搜集情報信息,了解自己,了解對方。以長勝短。即用優(yōu)勢戰(zhàn)勝劣勢,以己之長勝過對手。在“把握形勢”的基礎(chǔ)上,分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢(長處)和劣勢(短處)。企業(yè)的優(yōu)勢在于各個方面,如職工隊伍素質(zhì)好、技術(shù)水平高、勞動態(tài)度好、工作效率高;施工機械適合投標(biāo)工程工期的需要,性能先進(jìn),完好率高,運輸費用低;材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道,質(zhì)優(yōu)價廉;施工方案先進(jìn)合理,切實可行,經(jīng)濟(jì)效果好,勞動組織精干,管理層次少,運轉(zhuǎn)靈活,辦事效率高等等。
掌握主動。即在投標(biāo)競爭過程中,不管面臨什么樣的競爭形勢,投標(biāo)企業(yè)一定要善于把握主動。例如,在選擇投標(biāo)對象時,做到能投則投,不利不投。一般情況下凡適合本企業(yè)施工能力和特點,可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的工程;適合當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營需要,并具備投標(biāo)的條件;外部影響因素對本企業(yè)有利等,即可積極參加投標(biāo)。反之,則不參加。
隨機應(yīng)變。主要包括三個方面:一是在某項工程投標(biāo)過程中,隨著競爭對手的變化,如放棄投標(biāo)、改變投標(biāo)策略等,必須及時地修正自己的策略;二是在確定投標(biāo)投價時,必須根據(jù)影響報價較大的企業(yè)因素和市場信息變化,適時做出決策;三是靈活地采取不同的投標(biāo)策略,一成不變的策略是很難成功的。
正確的投標(biāo)策略,除掌握以上四個要素外,更重要的是來自投標(biāo)企業(yè)主管人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗的長期積累,對客觀規(guī)律的認(rèn)識和對實際情況的了解。同時,還取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策能力。常用的投標(biāo)策略有以下幾種:
1、靠高水平的經(jīng)營管理取勝。即通過做好施工組織設(shè)計,正確確定施工方案;應(yīng)用現(xiàn)代化管理技術(shù),采取合理的施工工藝和機械設(shè)備;有效地組織材料供應(yīng)并以較低的價格采購,減少二次搬運和材料消耗;在保證工程質(zhì)量和工期的前提下,安排均衡施工,避免大搶大窩和人海戰(zhàn)術(shù),力爭少用人力和資金,從而有把握地降低工程成本,在此基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報價。這種投標(biāo)策略,本質(zhì)是通過提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本,并在這個基礎(chǔ)上降低級標(biāo)報價,提高競爭能力,這是企業(yè)采取的最根本的策略。
2、靠改進(jìn)計劃取勝。即仔細(xì)研究設(shè)計圖紙,發(fā)現(xiàn)不合理之處,提出修改建議,從而降低工程造價,提高對招標(biāo)單位的吸引力。
3、低價策略。這是企業(yè)任務(wù)不足時,為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價,爭取中標(biāo)。有時在新開發(fā)地區(qū)參加投標(biāo),為了開創(chuàng)局面,打開市場,建立信譽,占領(lǐng)陣地,也可以采取這種策略。
4、未來策略。即著眼于發(fā)展,為了爭取將來的優(yōu)勢,而寧愿目前少賺錢,就可以來取這種策略,這是一種著眼于企業(yè)未來發(fā)展遠(yuǎn)見的策略。
5、低價索賠策略。這種策略主要著眼于施工索賠,報價較低,往往可以獲得較高的利潤。采用這種策略,在報價過程中,認(rèn)真研究報價文件、施工圖紙及合同條件,發(fā)現(xiàn)較多漏洞時,可以把報價壓得低一些,中標(biāo)后,在施工過程中利用這些漏洞進(jìn)行索賠,以提高獲利機會。
要想在投標(biāo)中獲勝,不僅要認(rèn)真研究投標(biāo)策略,而且還要講究投標(biāo)技巧。在投標(biāo)活動中,如果采用的投標(biāo)策略合適,又有好的作價技巧,就可以提出低而適度的報價,取得成功。所謂“作價技巧”是指結(jié)合具體工程實際情況,在服從投標(biāo)策略的前提下,采取的具體作價方法。
l、當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)不足,或準(zhǔn)備在某地打開局面;擴大市場、創(chuàng)出聲譽時,可采取薄利保本原則報價。
2、當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)基本滿足,或在某些地區(qū)已基本打開局面時,可以采取獲取一般利潤水平來報價。
3、企業(yè)施工任務(wù)飽滿時,可提高利潤率,這樣得標(biāo)與否均可。如果中標(biāo),即可獲得較高利潤。
4、對一般房屋建筑工程報價宜低,對特殊工程報價則可高一些。
5、對短期能突擊完成的工程,投標(biāo)競爭激烈的工程,以及工程簡單、工程量大,如建筑群體或里程較長的道路工程等,報價則可低一些。
6、在一個投標(biāo)工程中,在不提高總報價的前提下,對不同分部、分項可采用不平衡報價法。如:
(一)、對很難于計算準(zhǔn)確工程量的項目,如土石方工程,其單價可以報得高一些,這樣做既不會影響投標(biāo)總報價,又存在多獲利的機會。
(二)、對能先結(jié)算工程價款的項目(如土方、基礎(chǔ)工程等)其單價可高一些,以便加快資金周轉(zhuǎn);對后期項目(如裝飾工程、安裝工程等)其報價可以適當(dāng)?shù)鸵恍?nbsp;
(三)、估計施工過程中會增加工程量的項目,單價可高一些,這樣做對報價影響不大,卻能在工程施工時增加收入;對施工過程中會減少工程量的項目,其單價可低一些,即使降低報價,在工程實施時減少的收入也不會太大。
(四)、估計暫定工程或暫估價格,對以后一定要施工的部分,其單價可高一些,估計不會施工的部分可低一些。
(五)、對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項目,或其他漏洞的地方,其單價可低一些,以利于降低工程總報價水平和工程實施過程中索賠。