試論建筑市場競爭中的報價策略運用
【 信息發(fā)布時間：2006-12-28 閱讀次數(shù)：】
【我要打印】
【關閉】
工程投標是一門科學，在當前隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的逐步確立和我國加入世界貿(mào)易組織，我國的建筑市場已基本完全放開，尤其是去年12月1日《外商投資建筑業(yè)企業(yè)管理規(guī)定》開始實施，外資建筑企業(yè)憑借技術、管理、人才、資金等優(yōu)勢，必將搶奪更多的市場份額。國內(nèi)建筑市場的競爭將更加激烈。
建筑市場的競爭是全方位的，競爭的手段也是多方面的，從目前形勢和建筑市場的自身特點看，最核心、最關鍵是以下四個方面：
一是質量競爭。
質量是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，對建筑企業(yè)尤其如此。建筑產(chǎn)品的使用期是幾十年甚至幾百年的事，因此它的質量要求更高；建筑產(chǎn)品的整體結構性很強，功能標準要求很全，因此建筑產(chǎn)品的質量要求應該是全方位的。建筑產(chǎn)品的這些質量特點決定了質量競爭成為建筑市場競爭的首要因素。一個企業(yè)如果做的工程常有質量問題將不能正常發(fā)展，而成功的建筑企業(yè)之所以能不斷發(fā)展，很重要的一條是它們所建的工程質量讓人放心，創(chuàng)了一批過得硬的優(yōu)質工程。所以說，對于建筑企業(yè)來說，工程質量就是企業(yè)生存和發(fā)展的生命線。
二是服務競爭。
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，建筑市場完全放開，服務競爭的重要性就凸現(xiàn)出來。在企業(yè)資質等看得見的硬件差不多的情況下，服務競爭已成為競爭取勝的一個非常重要的法寶?，F(xiàn)在不少建筑企業(yè)尤其是一些大的建筑企業(yè)都推行“大服務”的經(jīng)營理念，堅持“用戶第一、客戶至上、以誠取信、服務為榮”，堅持做到“前期策劃服務、過程精品服務、售后滿意服務、后期延伸服務”，將服務的范圍向外拓展，使業(yè)主得到比圖紙和合約所規(guī)定的更多的價值和更超值的服務，這些做法才能在競爭中始終處于勝者的位置。
三是誠信競爭。
信譽是企業(yè)的無形資產(chǎn)。從某種意義上來說，市場經(jīng)濟既是競爭經(jīng)濟，也是信用經(jīng)濟。誰的信譽好，誰就能贏得消費者，誰就能占領市場；誰的信譽差，誰就客戶稀少，被擠垮，被淘汰。好的建筑企業(yè)為什么工程越做越多，越做越大，關鍵是他們誠實守信，說話算話，在合同履行、融資墊資，優(yōu)質服務等方面有優(yōu)勢，能獲得業(yè)主的信賴。反之一些企業(yè)只圖騙人一時一事，說大話空話，打一槍換一個地方，能賴則賴，能拖則拖，這樣的企業(yè)最終只會身敗名裂。隨著我國逐步融入世界貿(mào)易體系，建筑市場秩序將更加規(guī)范，誠信作為建筑企業(yè)市場競爭的重要手段將愈益明顯。
四是價格競爭。
建筑市場的價格競爭主要反映在工程報價上，建筑工程報價要求的是合理價格。報價高了，沒有希望取勝；但報價低了，既反映企業(yè)沒有水平，質量沒有保證，也不可能取勝。因此，本文重點論述怎樣報價才能中標的問題。
怎樣報價才能中標：
因為在確定了投標策略后，報價是一個核心問題，報價的依據(jù)是工程標價，也稱為工程投標價格。我們通常的投標報價和標底都是以現(xiàn)行國家統(tǒng)一的預算定額為依據(jù)而計算出來的，所以投標價和標底價在同一水準上，這就容易對投標產(chǎn)生誤解，似乎投標是預算人員的事，希望寄托在他們身上，投標競爭成了預算水平的競爭，忽略了投標競爭應是企業(yè)決策者之間競爭的真正含義。要改變這種狀況，首先要改革現(xiàn)行的工程標價計算方法，進一步完善投標方法。工程標價是反映企業(yè)水平的工程標價、利潤及企業(yè)內(nèi)部諸因素的綜合反映。即：工程標價=工程估價+工程利潤+企業(yè)內(nèi)部因素+投標信息因素。
(一)工程估價：
運用造價工程管理中的估算，根據(jù)企業(yè)自身的實際，聯(lián)系所參投工程的現(xiàn)狀，研究對比預算價格，經(jīng)技術分析后進行估價。它所反映的內(nèi)涵應是完成該工程全部工程量所需的費用，所以估價就是保本價。
工程估價=完成該工程量的各類消耗+管理費
1、各類消耗的定額修正：
估價計算的關鍵是通過估價把企業(yè)的優(yōu)勢集中地反映出來，由于各個企業(yè)完成各項工程的人力、材料、機械消耗的水平不同，所以不能用統(tǒng)一的預算定額來進行計算，要對現(xiàn)行的定額進行修正，即有反映本企業(yè)水平的各類消耗定額。這就需要收集大量的資料進行經(jīng)濟技術測試和運算。以材料價格為例，材料的采購途徑、運輸渠道、加工措施、保管等費用，會因各個企業(yè)的經(jīng)營管理水平的不同而有很大差異，加上構成機械使用費用的維護費，以及各企業(yè)實際耗用的人工費也不同，千人一面的做法，有利于通過競爭，來促進企業(yè)的自身完善和發(fā)展。
2、管理費：
各個企業(yè)由于機構設置、管理層次、工作效率、人員素質的不同，管理費的開支也不盡相同，所以要對所投標工程視規(guī)模大小結構難易等因素，確定自己的管理費方法和標準。
估價是為決策者提供決策依據(jù)的。在工程總價基本不變的情況下，哪些單價定得高，哪些單價定得低，都有一定的技巧。在國際工程投標中，往往采用“不平衡單價法”，對能現(xiàn)拿到現(xiàn)錢的項目、估計會增加工程量的項目、沒有工程量只填報單價的項目以及零星用工，單價可定得高些；反之，單價可定得低一些。
(二)工程利潤：
工程利潤是在工程估價的基礎上，企業(yè)確定的計劃利潤。對每一個投標工程，必須因工程制宜，具有一定的伸縮性。要綜合考慮工程所在地、投標競爭對手、有無后續(xù)工程及參加投標目的來確定所投工程獲利多少，即所謂的高標、低標。其中低標是承擔該項目不求利潤，只求保本的最低標價。準確地估價成本和合理地確定利潤能體現(xiàn)一個企業(yè)投標報價的水平和經(jīng)營管理水平，也是爭取中標的一種手段。
(三)企業(yè)內(nèi)部因素的投標信息因素：
投標企業(yè)的制標人員對企業(yè)內(nèi)部因素和投標信息因素要特別注意，因為企業(yè)內(nèi)部因素和投標信息因素都是靈活多變的。只有把握住企業(yè)內(nèi)部因素和投標信息因素，才能最有希望在投標過程中取勝。企業(yè)內(nèi)部對標價有較大影響的因素是多方面的，主要因素有：
1、企業(yè)當前的施工任務情況；
2、對所確定的施工技術、工藝掌握的熟練程度；
3、施工現(xiàn)場與住地的距離遠近；
4、后備物質的來源、供應情況；
5、施工機械設備的型號、規(guī)格和數(shù)量。
對標價有較大影響的投標信息也很多，包括：競爭對手的數(shù)量、實力、信譽和報價情況；招標單位的主觀意向，如：招標單位強調(diào)標價，還是強調(diào)工期，或是質量要求特別高等。
此外，筆者根據(jù)多年的實踐，認為如下幾種具體的報價技巧行之有效。
a、不平衡報價法
該方法可以在不提高總報價的前提下，達到中標的目的。它通常是在工程項目總報價基本確定后，適當調(diào)整總報價內(nèi)部各個部分的比例。采用這種報價方法時，應根據(jù)工程項目不同特點及施工條件等來選擇報價策略。在以下三方面宜采用不平衡報價的方法：
(1)支付條件良好或能夠早日結賬的項目，其報價可適當降低。前者如政府項目或銀行項目，后者如項目的開辦費、場地平整及土方開挖等。
(2)預計工程量會不斷增加的項目或設計圖紙不明確的項目，單價可適當提高，這樣在最終結算時可以多獲利潤；工程內(nèi)容解說不清楚的項目或預計工程量可能減少的項目，其單價可適當降低，工程結算時損失也會減少。
(3)任意項目，又叫暫定項目或可選擇項目，對這類項目要具體分析。因為這類項目要待開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，以及由哪家承包商實施。如果工程只由一家承包商施工，對其中肯定要做的工程，其單價可高些，不一定做的則應低些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，應慎重考慮，不宜報高價，以免造成損失。
b、以退為進報價法
當施工單位在招標文件中發(fā)現(xiàn)有不明確的內(nèi)容，并有可能據(jù)此索賠時，可以以退為進，通過報低價先爭取中標，再尋找機會進行索賠。這樣不僅能增加中標的機會，還可以獲得合理的利潤。
c、多方案報價法
這種方法是指對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。也就是原招標文件報一個價，然后再提出如果某因素在按某種情況變動的條件下，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。
d、增加建議方案
有時招標文件中規(guī)定，可以對原方案提出某些建議。投標者這時應抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設計和施工人員對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案，或者可以降低總造價或是縮短工期，以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。如通過研究圖紙，發(fā)現(xiàn)有明顯不合理之處，可提出改進設計的建議和能確實降低造價的措施。在按原方案報價的同時，再按建議方案報價。但要注意建議方案不要寫的太深入、具體，要保留方案的技術關鍵。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可行性和可操作性。
e、突然降價法
投標報價中各競爭對手往往在報價時采取迷惑對手的方法。即先按一般情況報價或報出較高的價格，以表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再做最后決策。
綜上所述，工程投標中關鍵是要抓住估價這一要害，當然招標投標是一場競爭，是企業(yè)綜合水平的較量，其中企業(yè)的工程質量、社會信譽、經(jīng)營作風更是起著舉足輕重的作用。在競爭中求生存、求發(fā)展，擊敗對手而取勝，需要的是經(jīng)常決策人員的知識、經(jīng)驗和膽識，基點建立在提高整個企業(yè)的素質、精心經(jīng)營和精心管理上，別無他途。
工欲善其事，必先利其器。只要我們及時總結招標投標工作的經(jīng)驗，認真地研究其特點和規(guī)律、審時度勢、開拓思路，就一定能爭取在有利的條件下中標。