如何避免失標
【 信息發(fā)布時間：2006-05-11 閱讀次數(shù)：】
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現(xiàn)實中，有些供應商連連中標，幾乎百投百中，也有一些供應商卻是事與愿違，連連失標。其原因是多方面的，有的是因投標文件制作不當失標，有的是因投標價格懸殊太大失標，也有的是因樣品粗制濫造失標，也有的是投標代表現(xiàn)場答疑出錯失標等等，不一一列舉。那么如何避免呢。以筆者之見，若能達到下列要求，亦可避免失標。
一、細心學習招標文件，避免盲目失標
招標文件主要由項目名稱、項目內容、供應商資格、發(fā)售招標書時間和地點、招標文件售價、投標截止時間、開標時間及地點等部分組成。對于上述這些方面，投標人如不細心學習，掌握其實質內容，就會盲目操作，發(fā)生兩種情況的失標。一種情況是“囫圇吞棗，大意失荊州”。如有些供應商把發(fā)售招標書時間與投標時間相混淆，將投標時間當作發(fā)售招標書時間，以致于超過發(fā)售時間，買不到招標文件而失標；也有些供應商將投標地點與開標地點相混淆，以為開標地點與投標地點一致，以致于開標那天由于地點弄錯，先是趕到投標地點空無一人，然后再詢問人，轉車到開標地點，結果卻因遲到超時被拒絕在開標現(xiàn)場外而失標。第二種情況是不自量力，未投標就出局。有些供應商對招標文件的商務部分不認真學習，不細致領會技術指標，不對照自己的實力，能不能適應招標文件的實質性要求，就盲目報名投標，結果在資格審核時就被宣布出局。如某供應商對一項網絡工程招標文件中所明確的“投標人須具備兩次以上成功安裝12EE開發(fā)平臺經歷，并具有國家質量體系認證證書，審查合格后方可購買招標書”中的兩次以上未理解清楚，以為有兩次成功安裝經歷就可以了，實質上兩次與兩次以上有著本質區(qū)別，兩次以上就是至少有三次成功安裝經歷，果然這位供應商在報名后的審核中就被取消了購買招標書的資格。從上述兩種情況，我們不難看出，細心學好招標文件，對于避免未投標就失標，很有必要。這就要求我們，一要學好招標文件中的關鍵詞，如發(fā)售招標書時間及地點，報名時間及地點，投標時間及地點，開標時間及地點等，防范疏忽大意失標；二要對招標文件中的“供應商資格”條款，要逐條學習、逐條對照好，千萬不要發(fā)生將要求供應商注冊資金或年經營業(yè)績要達到1000萬元，當作100萬元來對待的笑話；三要對招標文件中的商務（技術）指標，要逐項領會逐項研究，看自己能不能確實提供出達到招標書所要求的產品，爾后方可購買標書，準備投標，千萬不能有僥幸和投機的做法，以致于弄出因提供不出質量認證證書原件，以偽制的原件唬弄人，而被拒絕出售標書的丑聞，給自己臉上又涂了一筆“灰”。
二、認真制作投標書，避免投標中失標
投標書制作不當，或馬虎了事，不認真制作，不僅會成為無效標，而且容易產生廢標。更重要的是，投標書是事關投標人能否中標的關鍵要件，而現(xiàn)實中，因不認真制作，跌倒在投標書上，導致全盤皆輸、失去中標機會的事例太多了。例如，有些投標人不重視寫好“標函”，在“標函”中不能全面反映本公司的“身份”，不能充分表述本公司的業(yè)績，甚至將獲得的重要獎項、承建的大型重要項目在“標函”中都沒有說明，以致于使自己的業(yè)績得不到高分而落后于別人而失標；有些供應商在投標書中不重視對“技術措施”的表述，忽視對擬派出的項目負責人和主要技術人員簡歷、業(yè)績和擬用于本項目精良設備名稱、性能的詳細介紹，以致于技術分值不高而失標；還有些供應商不重視對投標書中細小項目的制作和檢查驗收，出現(xiàn)該封記的未封記，該加蓋法人或委托授權人印鑒的未加蓋，該提供附件的未提供附件等等，以致于影響全局，導致投標書不合規(guī)而失標。因此，認真制作投標書，對防范失標非常重要。就是在實務中必須著重注意三點。一是“實質要求”不能遺漏，投標書要全部響應。一般來說，招標文件對投標人提出的實質性要求都是多項目的，至少有4個以上，投標書只要對其中任何一項未作出響應都會成為無效標，因為，這不僅是《政府采購法》等法律法規(guī)所規(guī)定的，也是每一個采購人都不愿意的，所以，制作投標書時，必須對招標文件中的每一條實質要求都要作出回答。如其中有一條要求提供營業(yè)執(zhí)照（副本）、注冊資金驗資報告、稅務登記證、生產許可證、質量等級證書這5項原件和復印件，若少了一項證件都會導致投標失效。二是“重要部分”不能忽視，投標書要詳細表述。就是要對“標函”、“項目實施方案”、“技術措施”、“售后服務承諾”等投標書的重要部分，作出認真、詳盡、完美的表述。否則，就會在商務標、技術標、信譽標等方面失分，以致于落榜。三是“細小項目”不能大意，要保證完整無誤。這些細小項目主要是：①按照招標文件的有關要求，全部封記；②在投標書的每一頁上和所有重要匯總標價旁，加蓋法人或委托授權人印鑒章，其中要簽字的，還必須由法人或委托授權人簽字；③投標單位名稱和法人姓名應與所有登記執(zhí)照上的單位名稱和法人姓名一致；④應提供的附件資料齊全。其中，設計圖紙不得有漏頁、有關表格上不得有漏項；⑤投標書字跡端正，不得有無法辯認的字句；⑥投標書裝訂整齊，目錄準確，頁碼清楚，不得有前后顛倒等。
三、精心選派投標代表，避免開標中失標
在開標會上，投標代表陳述投標事項，解釋有關問題是一個不可缺少的程序。若投標代表對本企業(yè)產品的生產流程、技術指標、管理特色、經營網點、售后服務等一知半解，就會在陳述或解釋中，不是吞吞吐吐，答不出來，就是前言不達后語，“洋相”百出，直至在開標中被迫退出會場。不妨請看下面一例：
在一次鍋爐招標會上，開始時，從各家提供的投標文件看，A、B兩家供應商所表現(xiàn)的能力相當，難分先后，競爭很激烈。可當這兩家投標代表在會上發(fā)言后，情況就變化了。主持人問A，你們有什么投標優(yōu)勢。A代表回答說，在投標書上寫著，記不得了；又問，你們的鍋爐有哪幾個自動裝置，又答我不太清楚，我不是搞技術的；又問，你們的燃燒器無故障運行時間是多少？回答：不清楚；再問，你們鍋爐表面溫度是多少？A代表說，我打個電話問一下。而同樣的問題，B投標代表回答得流流下水，有板有眼。如回答鍋爐有哪幾個自動保護裝置，B代表說，有壓力保護、熄火保護、漏氣保護、水淋保護，鍋爐外面還有檢漏裝置，操作上采用6寸觸摸屏控制，還有自檢功能等等。如此回答，獲得了與會者的一致贊許，結果B家中標。
從上述例子，我們應當清楚地懂得，精心選派投標代表，對防范失標亦很重要。其應對方法是，一要精心選派復合型人員，其人員應具備三方面能力：①業(yè)務素質高，既懂生產，又懂技術，又精銷售；②知識面寬，在政府采購、招投標、財會、法律、市場等方面都有較豐富的知識；③表達能力強。不僅語言流暢，而且會說普通話，有一定的演講藝術水平。二要注重平時培養(yǎng)。要將選出的人員有意識地送到生產、技術、銷售等部門進行業(yè)務鍛煉和學習，使他們有全面的企業(yè)知識，能適應投標的需要。三要在開標前進行模擬訓練，使他們不怯場，有充分的思想準備、知識準備、能力準備，以保證其在招標會上萬無一失。
四、科學提供“三要件”，避免評標中失標
價格、工期（完工時間）、樣品在不少采購項目評標中，往往起著能否中標的關鍵作用，因而，被人們稱為“三要件”。在通用物品的招標采購中，同樣的性能、同樣的質量、同樣的服務，則就看誰的價格最低，誰就會中標；在工程招標采購項目中，同樣的技術指標，同樣的工程造價，誰的工期最短，即誰最能將招標文件中所要求的工期（完工時間）向前越提前，往往就是這個投標人容易中標，反之，就會失標；在家具、服裝等類物品招標中，投標人提供的樣品若是粗制濫造，不管其價格如何低，售后服務如何好，都很難中標。事實也正是這樣，有的投標人臨時從倉庫找?guī)准悠窇兑幌?，有的投標人雖然是按照招標文件要求，制作了樣品，但很不中看，外觀較差。如有家投標人在投標某中學鋼木課桌椅時，雖然提供的樣品結實、牢固，價格也最低，但桌面上有兩個鉚釘突出，桌椅的外表顏色也不中看，光潔度和安全性都無明顯優(yōu)勢，評委們提出了許多批評意見，而在下一次的招標中，這家投標人又將同樣的樣品搬來，結果都是一樣，沒有中標。因此，投標人能否科學地提供出最佳的價格，最佳的工期、最佳的樣品，是避免失標的又一重要方面。這就要求投標人務必科學測算價格，科學確定工期，認真提供樣品。
在科學測算價格上，首先要測算出本企業(yè)現(xiàn)行條件下本招標項目可以拿出的最低價格，以此為基數(shù)，然后針對招標項目特點，測算本企業(yè)通過壓降成本等措施，價格基數(shù)能降多少，再得出一個更先進的最低價格，爾后將這個最低價格，與本招標產品的同行業(yè)最低價格或社會平均價格相比較，若認為高于就不能投標，若低得比較合理，就取這個價格數(shù)，若低于較大，就取兩者之間的中間價或平均價，這樣既能保證中標，又能使企業(yè)得到較高的利潤。
在科學確定工期上，一是計算工期時，不能把陰雨天估得過多，不能把因地質條件影響工期的時間估得過多，不能把因設備故障、材料供應等因素影響工期的時間估得過多。二是在不增加工程成本的大前提下，要把通過晴天多加班、適當增加工程施工人員、提高設備利用率等，使工期縮短的時間準確算出來。三是在上述基礎上，不僅請工程預算人員反復測算出二至三個可能最短的工期，然后再向各有關工程項目方面的有豐富經驗的老師傅請教，征求他們的意見，從而就能得出科學的最佳工期。
在認真提供樣品上，一要堅決克服無所謂的思想，決不能輕視樣品的作用，要樹立以人為本、質量第一的的正確理念，把樣品設計和制作當作體現(xiàn)企業(yè)實力和樹立企業(yè)形象的大事來抓；二要選派最優(yōu)秀的技術工人，按招標文件要求，精心制作樣品，同時制作的樣品不能僅僅一件，至少制作2～3件，以防先制作的第一件樣品，發(fā)生意外；三要對制作出的樣品，請不同的對象進行評比打分，從中選出得分最高的為樣品。只有這樣，才能確保樣品最優(yōu)秀，不影響中標。