一、前言
    作為承包商，參加投標(biāo)都希望自己能中標(biāo)，以取得工程承包權(quán)。為了中標(biāo)，承包商都希望自己的標(biāo)價(jià)盡量接近標(biāo)底，而又略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)價(jià)。盡管，這是非常困難的。
    承包商們?cè)谕稑?biāo)報(bào)價(jià)之前，一般都應(yīng)了解各方面的情況，以便確定自己的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。例如，熟悉招標(biāo)文件，了解施工現(xiàn)場(chǎng)、運(yùn)輸?shù)缆贰⒅饕牧瞎?yīng)條件，了解參與競(jìng)爭(zhēng)的公司的情況，并逐家分析他們可能的報(bào)價(jià)等。
    投標(biāo)的策略主要體現(xiàn)在報(bào)價(jià)上。投標(biāo)單位根據(jù)掌握的以上情況，確定自己的報(bào)價(jià)策略。在定價(jià)時(shí)，哪些項(xiàng)目定價(jià)宜高些，哪些項(xiàng)目可能低些；或在一個(gè)工程中，在總價(jià)無多大出入的情況下，哪些單價(jià)宜定得高些，哪些低些，都有一定技巧。運(yùn)用得好壞，在一定程度上可以決定工程的中標(biāo)與否，也會(huì)影響到盈利的多少或虧本。一般有以下幾種方法可采用：
    1、免擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，增大報(bào)價(jià)。
    對(duì)施工條件差的工程(如場(chǎng)地狹窄或地處鬧市或交通要道)，造價(jià)低的小型工程，自己施工有專長的小型工程，報(bào)價(jià)可高些。對(duì)工程比較復(fù)雜的項(xiàng)目，沒有把握的項(xiàng)目，也可采取增大報(bào)價(jià)來減少風(fēng)險(xiǎn)。但這種做法中標(biāo)機(jī)會(huì)很少。
    2、活口報(bào)價(jià)。
    在工程的報(bào)價(jià)中留下一些活口，表面看報(bào)價(jià)較低，但在投標(biāo)報(bào)價(jià)中附加多項(xiàng)備注，留在施工過程中處理。其結(jié)果不是低標(biāo)而是高標(biāo)。
    3、多方案報(bào)價(jià)。
    由于招標(biāo)文件不明確或本身有多方案存在，投標(biāo)單位即可作多方案報(bào)價(jià)，最后與招標(biāo)單位協(xié)商處理。
    4、薄利保本報(bào)價(jià)。
    工程條件好，同時(shí)做過同類型工程，目前，本單位任務(wù)不飽滿，不接任務(wù)就會(huì)發(fā)生窩工，為了爭(zhēng)取中標(biāo)，采取薄利保本策略，按最低的報(bào)價(jià)水平報(bào)價(jià)。另外，工程較簡單而工程量較大的(如成批住宅區(qū)、大量土石方工程等)，短期內(nèi)能突擊完成的且承包商較多而競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)時(shí)，報(bào)價(jià)宜低一些。
    5、虧損報(bào)價(jià)。
    虧損報(bào)價(jià)是企業(yè)在特殊情況下產(chǎn)生的。如某企業(yè)為了創(chuàng)牌子，采取先虧后贏的方法，或某些實(shí)力雄厚的企業(yè)，為了占領(lǐng)開拓某一地區(qū)市場(chǎng)，以東補(bǔ)西的做法。如某承包公司在海外經(jīng)營點(diǎn)上的一家建筑分公司，他們承包的一項(xiàng)土木工程馬上就要竣工了，而新的施工任務(wù)尚未著落，且工地的施工設(shè)備和人員馬上就要撤出工地，需要租地、租房、機(jī)械設(shè)備停滯。如窩工一年，經(jīng)預(yù)測(cè)需花費(fèi)租地費(fèi)、工資和遣散費(fèi)至少500萬元。因此，該分公司在另一個(gè)工程投標(biāo)中，以低于正常標(biāo)300萬元進(jìn)行投標(biāo)。如僅就該標(biāo)來看，似乎無利潤甚至虧損。但從該公司總體利潤情況來分析，實(shí)際上卻把虧損降至最低。當(dāng)然，這些都是特殊情況報(bào)價(jià)處理，一般不可能采用。
    6、不平衡報(bào)價(jià)法。
    不平衡報(bào)價(jià)法主要是指在同一工程項(xiàng)目中，在總價(jià)不變的情況下，對(duì)分部分項(xiàng)報(bào)價(jià)作適當(dāng)調(diào)整，以爭(zhēng)取最多的盈利，具體做法如下：
    (1)能夠早收到錢款的項(xiàng)目，如開辦費(fèi)、土方、基礎(chǔ)等，其單價(jià)可定得高-些，以有利于資金周轉(zhuǎn)。后期的工程項(xiàng)目單價(jià)，如粉刷、油漆、電氣等，可適當(dāng)降低。
    (2)估計(jì)今后會(huì)增加工程量的項(xiàng)目，單價(jià)可提高些；反之，估計(jì)工程量將會(huì)減少的項(xiàng)目單價(jià)可降低些。
    (3)圖紙不明確或有錯(cuò)誤，估計(jì)今后會(huì)有修改的；或工程內(nèi)容說明不清楚，價(jià)格可降低，待今后索賠時(shí)提高價(jià)格。
    (4)計(jì)日工資和零星施工機(jī)械臺(tái)班小時(shí)單價(jià)作價(jià)，可稍高于工程單價(jià)中的相應(yīng)單價(jià)。因?yàn)檫@些單價(jià)不包括在投標(biāo)價(jià)格中，發(fā)生時(shí)按實(shí)計(jì)算，可多得利。
    (5)無工程量而只報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目，如土木工程中挖濕土或巖石等備用單價(jià)，單價(jià)宜高些。這樣，既不影響投標(biāo)總價(jià)，以后發(fā)生此種施工項(xiàng)目時(shí)也可多得利。
    (6)暫定工程或暫定數(shù)額的估價(jià)，如果估計(jì)今后會(huì)發(fā)生的工程，價(jià)格可定得高一些，反之價(jià)格可低一些。
    當(dāng)然，在采取不平衡報(bào)價(jià)法的策略時(shí)，一定要注意，不要畸高畸低，以免導(dǎo)致成為廢標(biāo)。
    二、C大廈某土建總承包投標(biāo)單位投標(biāo)報(bào)價(jià)策略研究
    （圖表）

    三、在國際承包工程中報(bào)價(jià)策略研究
    必須承認(rèn)，F(xiàn)IDIC的條款講起來，十分枯燥無味，如果專讀其條款，而不聯(lián)系實(shí)際情況和出現(xiàn)的具體問題，會(huì)覺得沒有太大的意思。值得一提的是，F(xiàn)IDIC是較厚的一本書，不可能全部背住，但如果想運(yùn)用自如，就應(yīng)該盡量把其中關(guān)鍵性的條款記下來，有關(guān)的主要概念、條款相互間的關(guān)系，怎樣運(yùn)用等，心里必須十分明白，因?yàn)樵陧?xiàng)目實(shí)施過程中，幾乎每天都要用到。
    先談?wù)凢IDIC的大致情況，F(xiàn)IDIC是國際咨詢工程師協(xié)會(huì)的法文縮寫，有人稱FIDIC是國際承包工程的“圣經(jīng)”?？梢哉f，F(xiàn)IDIC是集工業(yè)發(fā)達(dá)國家土木建筑業(yè)上百年的經(jīng)驗(yàn)，把工程技術(shù)、法律、經(jīng)濟(jì)和管理等有機(jī)結(jié)合起來的一個(gè)合同文件。國際承包工程行業(yè)涉及到的FIDIC，主要是土木工程方面的，封皮是紅色的，海外通常稱作紅皮FIDIC。還有黃色封皮的，是機(jī)電工程方面的，常稱黃皮FIDIC；再有就是白色封皮的，是設(shè)計(jì)咨詢方面的，也叫白皮FIDIC。在搞承包項(xiàng)目時(shí)，一般用到的都是紅色封皮的FIDIC，是土建工程的；但是搞機(jī)電設(shè)備供貨，使用信用證付款方式的，一般用的都是黃皮FIDIC，交鑰匙項(xiàng)目通常參考黃皮FIDIC作些變通。我在海外參與過的一個(gè)亞洲開發(fā)銀行貸款的輸電線項(xiàng)目，用的就是黃皮FIDIC，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目機(jī)電供貨成分大，若是土建部分比重大，就要用紅皮的了。黃皮FIDIC的付款方式大部分是用信用證方式，黃皮FIDIC的預(yù)付款比例較大。按照國際慣例，紅皮FIDIC條款規(guī)定，預(yù)付款的最大極限為15%，工程中一般在15%以下，而黃皮FIDIC規(guī)定，材料到貨驗(yàn)收后，承包商可以拿到80%左右的貨款。
    下面著重談一談紅皮FIDIC中不平衡報(bào)價(jià)的策略。
    國際承包工程行業(yè)涉及到的FIDIC，主要是土木工程方面的，是紅皮FIDIC，本文以1987年版為例。
    不平衡報(bào)價(jià)：FIDIC是單價(jià)合同，強(qiáng)調(diào)量價(jià)分離，即工程數(shù)量和單價(jià)分開，使用過程中是量價(jià)不變。投標(biāo)時(shí)承包商報(bào)的是單價(jià)而不是總價(jià)。總價(jià)等于單價(jià)乘以業(yè)主認(rèn)可的數(shù)量后才匯總出工程總價(jià)。而這個(gè)總價(jià)是理念上的東西，或者說只為業(yè)主和咨詢工程師在比較各家標(biāo)價(jià)的高低時(shí)提供了一個(gè)總的大致參考值，實(shí)際上承包商拿回的總收入是在履約過程中通過驗(yàn)工計(jì)價(jià)提出的。所謂不平衡報(bào)價(jià)，就是在總價(jià)不變的前提下，將BQ單里有些單價(jià)調(diào)得比正常水平高一些，而有些比正常水平低一些。數(shù)量的計(jì)算，要看咨詢工程師的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)工和承包商的配合了，如挖坑，若現(xiàn)場(chǎng)工程師把關(guān)松一些，可能幾千美元就進(jìn)來了；如果嚴(yán)格一些，錢就會(huì)少了很多，這就要求承包商學(xué)會(huì)活用FIDIC條款，包括在實(shí)際工作中搞好對(duì)外交涉，因此在報(bào)價(jià)技巧中有兩條，一個(gè)是早收錢，一個(gè)是多收錢。
    什么叫早收錢？作為有經(jīng)驗(yàn)的承包商，工程一開工，除預(yù)付款外，干每件事情都要爭(zhēng)取超前拿錢，技巧是把BQ單中先做的工作內(nèi)容的單價(jià)調(diào)高（如營地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等），后干的活單價(jià)調(diào)低（如清理施工現(xiàn)場(chǎng)、路標(biāo)和指標(biāo)牌、零散和附屬工程等）。由于先收回了錢，資金周轉(zhuǎn)的問題得到解決，還有適量的利息收入，只要能保證整個(gè)項(xiàng)目最終賺錢就可以了。海外叫“頭重腳輕”配置法。但也應(yīng)該注意，這種單價(jià)的不平衡要有適當(dāng)?shù)某叨?，不能太不合理。比如一個(gè)1000萬美元的項(xiàng)目，開工不久，營地設(shè)施剛建完，就先收500萬美元是不合理的。要在合理的范疇內(nèi)進(jìn)行調(diào)整，一般情況下多收20%-30%比較合理，業(yè)主基本上可以接受，因?yàn)檫M(jìn)設(shè)備、訂貨是需要預(yù)付款的。對(duì)承包商而言，如果一直保持收入比支出多，當(dāng)出現(xiàn)對(duì)方違約或不可控制因素，主動(dòng)權(quán)就掌握在承包商手中，可以隨時(shí)給咨詢工程師發(fā)信，提出停止履約或中止合同，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”；同時(shí)可以用這些錢把現(xiàn)場(chǎng)營地搞得好些，使職員休息生活得好，對(duì)日后施工也有利，形成良性循環(huán)，這也是國際上通行的做法，業(yè)主可以接受的做法。
    什么叫多收錢？如果在投標(biāo)過程中承包商根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)判斷標(biāo)書中的工程量不合理，例如承包商有絕對(duì)把握認(rèn)為標(biāo)書中列明的1000M3的工程量是錯(cuò)誤的，應(yīng)為1500M3，那么，根據(jù)以往工程經(jīng)驗(yàn)，該項(xiàng)目單價(jià)只需120元/M3即可，就可以把單價(jià)定得稍高一些，按照200元/M3報(bào)價(jià)，于是合同金額按照200元/M3×1000M3計(jì)算，待到驗(yàn)工計(jì)價(jià)時(shí)200元/M3×1500M3計(jì)算。報(bào)價(jià)人員的水平是很重要的，要學(xué)會(huì)分析，如果標(biāo)書的工程量比實(shí)際的工程量要多，在實(shí)際施工時(shí)沒有這么多的工作量，可以報(bào)低單價(jià)，似乎是虧了，總的結(jié)果是：履約時(shí)數(shù)量少的工作，單價(jià)較低，賠了一點(diǎn)；履約時(shí)數(shù)量多的項(xiàng)目，單價(jià)較高，利潤豐厚。當(dāng)然，這里面有風(fēng)險(xiǎn)，要看承包商的判斷和決策準(zhǔn)確不準(zhǔn)確。即使判斷準(zhǔn)確，業(yè)主亦可通過發(fā)變更令減少施工時(shí)的工程數(shù)量，甚至變更設(shè)計(jì)。這就需要經(jīng)驗(yàn)和技巧，必須對(duì)具體情況作出充分的調(diào)研和分析后形成決策，還有在項(xiàng)目實(shí)施過程中的涉外交涉能力。
    （作者單位：上海市第一測(cè)量師事務(wù)所有限公司）