在市場(chǎng)化、現(xiàn)代化和國(guó)際化的進(jìn)程中，對(duì)一個(gè)企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)者來說，發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)參與激烈的競(jìng)爭(zhēng)能否取勝的核心問題。在綜合分析工程咨詢業(yè)現(xiàn)狀、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)有所為、有所不為的原則，在突出比較優(yōu)勢(shì)的前提下，國(guó)有綜合性工程咨詢企業(yè)可選擇應(yīng)用的戰(zhàn)略包括：差異化戰(zhàn)略，即塑造特色服務(wù)和品牌；市場(chǎng)重點(diǎn)集中戰(zhàn)略，即鞏固為政府服務(wù)的傳統(tǒng)市場(chǎng)；多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，即擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，構(gòu)筑多元化的業(yè)務(wù)發(fā)展框架；構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟，即實(shí)現(xiàn)企業(yè)橫向及縱向的聯(lián)合；撤退戰(zhàn)略，即放棄前景不佳、競(jìng)爭(zhēng)力弱的業(yè)務(wù)和部門；國(guó)際化戰(zhàn)略，即積極參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，走國(guó)際化之路。

    一、差異化戰(zhàn)略

    差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客特殊的需求，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。企業(yè)運(yùn)用這種戰(zhàn)略主要是依靠產(chǎn)品和服務(wù)的特色，而不是產(chǎn)品和服務(wù)的成本。

    差異化戰(zhàn)略在工程咨詢行業(yè)應(yīng)用十分普遍和廣泛。國(guó)外知名工程咨詢企業(yè)幾乎都有自己的經(jīng)營(yíng)特色，或以綜合服務(wù)見長(zhǎng)，或以專業(yè)服務(wù)著稱，或有良好營(yíng)銷模式和網(wǎng)絡(luò)，或有先進(jìn)的技術(shù)裝備，如各種理論模型、經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ?，或有著名咨詢專家。如美?guó)蘭德公司以宏觀戰(zhàn)略研究見長(zhǎng)，麥肯錫咨詢公司以規(guī)劃發(fā)展和企業(yè)管理見長(zhǎng)，普華永道、畢馬威等五大會(huì)計(jì)師事務(wù)所以企業(yè)內(nèi)部審計(jì)、財(cái)務(wù)分析見長(zhǎng)，各公司之間專長(zhǎng)突出，經(jīng)營(yíng)特色鮮明，差異明顯。

    作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)弱體，國(guó)有綜合性工程咨詢企業(yè)更應(yīng)注重差別化戰(zhàn)略的實(shí)施和應(yīng)用。大體上看，我國(guó)國(guó)家各部委、各省、市、自治區(qū)的國(guó)有工程咨詢企業(yè)長(zhǎng)于工程前期論證、評(píng)估，經(jīng)濟(jì)、商務(wù)咨詢實(shí)力較強(qiáng)，尤其是部委所屬國(guó)際工程咨詢公司熟悉國(guó)際慣例和長(zhǎng)期參與國(guó)際工程招投標(biāo)業(yè)務(wù)。工程勘察設(shè)計(jì)類工程咨詢公司長(zhǎng)于工程勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理，專業(yè)咨詢實(shí)力較強(qiáng)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富。但我國(guó)工程咨詢公司多以行業(yè)、地域?yàn)榻?jīng)營(yíng)空間，業(yè)務(wù)范圍相近，實(shí)力相當(dāng)。同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，大型公司都有自己的專有技術(shù)；卻未形成拳頭產(chǎn)品。

    國(guó)有工程咨詢企業(yè)實(shí)行差別化戰(zhàn)略，要根據(jù)市場(chǎng)需求，提供有差異的特色產(chǎn)品和服務(wù)，機(jī)動(dòng)靈活地滿足消費(fèi)者需求。實(shí)行這種差異化，要求企業(yè)首先要調(diào)查、了解和分清該項(xiàng)目市場(chǎng)上現(xiàn)有的服務(wù)種類、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己的優(yōu)劣勢(shì)所在，有針對(duì)性、創(chuàng)造性地開發(fā)服務(wù)項(xiàng)目，滿足目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需要。其次要從原有的項(xiàng)目前期工程咨詢業(yè)績(jī)中，篩選若于個(gè)專業(yè)作為強(qiáng)項(xiàng)，樹立專業(yè)形象，專注自己特長(zhǎng)的發(fā)揮，著重向?qū)I(yè)化的方向發(fā)展，以自身的特長(zhǎng)來贏得市場(chǎng)的青睞。

    二、市場(chǎng)重點(diǎn)集中戰(zhàn)略

    市場(chǎng)重點(diǎn)集中戰(zhàn)略是指企業(yè)把經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在一個(gè)特定目標(biāo)市場(chǎng)上，為特定的地區(qū)或特定的購(gòu)買者集團(tuán)提供特殊的產(chǎn)品和服務(wù)。一般來講，采用重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的企業(yè)，基本上是特殊的差別化企業(yè)或特殊的成本領(lǐng)先企業(yè)。

    企業(yè)實(shí)施重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的關(guān)鍵是選好戰(zhàn)略目標(biāo)。一般的原則是，企業(yè)要盡可能地選擇那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最薄弱的目標(biāo)和最不易受替代產(chǎn)品沖擊的目標(biāo)，在選擇目標(biāo)之前，企業(yè)必須確認(rèn)：

    1、購(gòu)買者群體之間在需求上存在著差異；2、在企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)上，沒有其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖采取重點(diǎn)集中戰(zhàn)略；3、企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在市場(chǎng)容量、成長(zhǎng)速度、獲利能力、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等方面具有相對(duì)的吸引力；4、本企業(yè)資源實(shí)力有限，不能追求更大的目標(biāo)市場(chǎng)。

    根據(jù)重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的特點(diǎn)和存在的風(fēng)險(xiǎn)，筆者認(rèn)為這一戰(zhàn)略適用于大多數(shù)的工程咨詢企業(yè)。這類企業(yè)應(yīng)集中優(yōu)勢(shì)資源，把經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在為政府服務(wù)上，把各級(jí)政府委托的重大項(xiàng)目咨詢論證作為中心任務(wù)，以為政府服務(wù)、為國(guó)家把好關(guān)作為公司的主要目標(biāo)和市場(chǎng)重點(diǎn)。

    首先，政府培育和支持誠(chéng)信度與權(quán)威性比較高的咨詢機(jī)構(gòu)為其提供咨詢服務(wù)，是國(guó)際上通行的做法，比如美國(guó)的蘭德公司主要就是為政府決策服務(wù)的。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，為國(guó)家項(xiàng)目決策服務(wù)的工程咨詢機(jī)構(gòu)不僅不能削弱，相反還會(huì)進(jìn)一步得到加強(qiáng)。這是重大建設(shè)項(xiàng)目決策更加民主化、科學(xué)化的客觀要求和必然的發(fā)展趨勢(shì)。其次，長(zhǎng)期以來，由于體制的原因，廣大國(guó)有工程咨詢單位與政府有緊密的工作關(guān)系，有為政府投資決策服務(wù)的長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)，建立了密切的業(yè)務(wù)合作關(guān)系并深得信任，這是多年經(jīng)營(yíng)形成的極其寶貴的業(yè)務(wù)資源和無形資產(chǎn)，是國(guó)有工程咨詢企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，也是實(shí)施重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的基礎(chǔ)條件。在新條件下，繼續(xù)保持和發(fā)展而不是淡薄或疏遠(yuǎn)與政府的工作關(guān)系。積極地參與政府工程咨詢服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，為政府提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這對(duì)于工程咨詢企業(yè)的業(yè)務(wù)建設(shè)與發(fā)展，具有極其重要的意義。

    三、構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟

    戰(zhàn)略聯(lián)盟是指兩個(gè)或兩個(gè)以上經(jīng)營(yíng)實(shí)體之間為了達(dá)到某種戰(zhàn)略目的而建立的一種合作關(guān)系。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以發(fā)生在兩個(gè)或兩個(gè)以上企業(yè)的各個(gè)活動(dòng)領(lǐng)域，也可以局限于某一個(gè)具體的活動(dòng)領(lǐng)域，例如研究開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、采購(gòu)等。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式是多種多樣的，從短期的松散型合作到長(zhǎng)期的資本連結(jié)。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以是強(qiáng)、強(qiáng)聯(lián)合，也可以是強(qiáng)、弱聯(lián)合。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以是橫向的，也可以是縱向的，甚至是網(wǎng)狀的。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以分散風(fēng)險(xiǎn)和分享資源，以及減少新產(chǎn)品、新技術(shù)開發(fā)和進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間，通過合作，公司能夠在技術(shù)研究開發(fā)、技能、產(chǎn)品、市場(chǎng)占有、生產(chǎn)能力等方面實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)。

    隨著政府管理模式的轉(zhuǎn)變和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)有工程咨詢企業(yè)原有的優(yōu)勢(shì)會(huì)逐步喪失，功能單一，規(guī)模偏小的弱點(diǎn)將會(huì)顯露出來。在資金、技術(shù)、信息網(wǎng)絡(luò)、管理等諸多方面和國(guó)外知名咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力十分懸殊。除了極少數(shù)有實(shí)力的工程咨詢企業(yè)可以通過擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營(yíng)規(guī)模的方式來增強(qiáng)實(shí)力，以期同國(guó)外大型工程咨詢公司相抗衡外，對(duì)于絕大多數(shù)的咨詢企業(yè)而言，采用自我發(fā)展壯大實(shí)力的方式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不僅容易造成“小而全”的局面，造成資源的浪費(fèi)，而且在短期內(nèi)也難以實(shí)現(xiàn)。因此對(duì)國(guó)有工程咨詢企業(yè)來說，最佳的選擇應(yīng)是進(jìn)行行業(yè)重組，加強(qiáng)橫向和縱向聯(lián)合，構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟。應(yīng)打破地域和行業(yè)、專業(yè)界限，走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合之路，以資本為紐帶，在品牌、技術(shù)、管理、資金、市場(chǎng)等企業(yè)諸要素上進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)資源共享，市場(chǎng)共拓、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共沾，建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同發(fā)展。按照有利于專業(yè)化分工和項(xiàng)目全過程咨詢服務(wù)的原則，相對(duì)集中人力、物力、財(cái)力，以少數(shù)有實(shí)力的大企業(yè)為龍頭，以專業(yè)化和特色服務(wù)為特色的小公司為主體，組建成跨行業(yè)、跨地區(qū)的以國(guó)際工程公司運(yùn)行模式的大型工程咨詢聯(lián)合現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)，建立與國(guó)際接軌的管理體制、運(yùn)行機(jī)制和管理模式，形成既有一定的全方位咨詢服務(wù)能力，又有行業(yè)特色的工程咨詢企業(yè)集團(tuán)。由集團(tuán)公司進(jìn)行市場(chǎng)的統(tǒng)一規(guī)劃，參與國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

    四、多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

    多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，是企業(yè)在新產(chǎn)品領(lǐng)域和新的市場(chǎng)領(lǐng)域形成的戰(zhàn)略，即企業(yè)同時(shí)增加新產(chǎn)品種類和增加新市場(chǎng)戰(zhàn)略。企業(yè)實(shí)行這種戰(zhàn)略是為了長(zhǎng)期穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)和追求最大的經(jīng)濟(jì)效益。

    無論何種原因促使企業(yè)采用多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，企業(yè)都應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到成功的多種經(jīng)營(yíng)不是經(jīng)營(yíng)單位或企業(yè)的簡(jiǎn)單聚合。在多種經(jīng)營(yíng)中，企業(yè)要獲得成功，需要考慮：1、共同的市場(chǎng)或共同的技術(shù)；2、新經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)所處于的產(chǎn)品一市場(chǎng)發(fā)展階段；3、構(gòu)成多種經(jīng)營(yíng)需要原因的時(shí)間性；4、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)。

    對(duì)國(guó)有工程咨詢企業(yè)而言，多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略也是一種較為適用的戰(zhàn)略。工程咨詢企業(yè)可通過積極穩(wěn)妥的方式逐步開展多種經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。使工程咨詢?cè)诓煌瑢哟紊铣浞职l(fā)揮作用，在上層為政府政策的貫徹執(zhí)行保駕護(hù)航，以體現(xiàn)工程咨詢業(yè)的智能性和滲透性；在中層為投資責(zé)任人出謀劃策，以體現(xiàn)工程咨詢業(yè)的全局性與全程性；在基層為項(xiàng)目參與者當(dāng)家理財(cái)，以體現(xiàn)工程咨詢業(yè)的機(jī)動(dòng)性和實(shí)效性，在咨詢服務(wù)中以質(zhì)量取勝。

    五、撤退戰(zhàn)略

    撤退是指企業(yè)出讓某個(gè)經(jīng)營(yíng)單位、子公司、事業(yè)部或者某個(gè)產(chǎn)品系列。撤退戰(zhàn)略包括收割戰(zhàn)略、清算戰(zhàn)略和放棄戰(zhàn)略三種形式。企業(yè)在考慮從某個(gè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域中撤出來時(shí)，通常還是先考慮該經(jīng)營(yíng)單位或業(yè)務(wù)是否還可以保留，或是否只消減經(jīng)營(yíng)的規(guī)模。即使企業(yè)下決心實(shí)行撤退時(shí)，管理人員還要考慮撤退的時(shí)機(jī)和回收的資金。在撤退的過程中，企業(yè)一般要經(jīng)歷三個(gè)階段，即決策、計(jì)劃和出讓三個(gè)階段。企業(yè)在做出撤退決策后，要制定可行、合理的撤退計(jì)劃，充分考慮克服退出障礙，有效地制定與實(shí)施撤退方案。同時(shí)要注意撤退后的安排，盡可能減少資產(chǎn)流失等問題。

    對(duì)于國(guó)有工程咨詢企業(yè)來說，有效地實(shí)施企業(yè)收縮和撤退戰(zhàn)略是十分必要的。根據(jù)對(duì)國(guó)有工程咨詢企業(yè)的分析可以看出，對(duì)于大多數(shù)的國(guó)有工程咨詢企業(yè)，都應(yīng)走專業(yè)化、特長(zhǎng)化的道路，以自己的特長(zhǎng)來獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這樣必然面臨一個(gè)取舍的問題。國(guó)有工程咨詢企業(yè)應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，放棄沒有競(jìng)爭(zhēng)能力或收益太差的業(yè)務(wù)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方向和范圍，向自己具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)方向發(fā)展。

    武漢市國(guó)際工程投資咨詢公司在成立之初，除項(xiàng)目的咨詢、論證工作外，也相繼開展了審計(jì)和會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)，并嘗試組建物資經(jīng)銷公司、營(yíng)銷策劃公司，開展多元化的試點(diǎn)，也取得了一定的成績(jī)。但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這些業(yè)務(wù)的劣勢(shì)日益明顯。一個(gè)是它們不是主營(yíng)業(yè)務(wù)，因此在企業(yè)內(nèi)部受到重視程度不夠，獲取的支持不足，缺乏發(fā)展持續(xù)動(dòng)力。二是在市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，與專業(yè)的審計(jì)師、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、廣告公司相比，無論在人才、資源、技術(shù)等各個(gè)方面都難以抗衡，導(dǎo)致市場(chǎng)日益萎縮。三是浪費(fèi)大量公司寶貴的資源，包括人力資源和財(cái)力資源。因此，公司當(dāng)機(jī)立斷，全面消減這些業(yè)務(wù)，通過出售、轉(zhuǎn)讓、注銷、轉(zhuǎn)向等多種方式，將這些經(jīng)營(yíng)不善的業(yè)務(wù)相繼剝離出去，對(duì)人力和財(cái)力進(jìn)行重組，結(jié)合咨詢行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)需要，充分發(fā)揮特長(zhǎng)，組建了項(xiàng)目管理公司和監(jiān)理公司，開展對(duì)武漢市財(cái)政性項(xiàng)目的全過程服務(wù)工作，為政府和業(yè)主嚴(yán)格控制工程建設(shè)質(zhì)量、工期和投資，不僅開辟了新的業(yè)務(wù)來源，也獲取了可觀的利潤(rùn)。

    六、國(guó)際化戰(zhàn)略

    國(guó)際化戰(zhàn)略是指企業(yè)將其具有價(jià)值的產(chǎn)品與技能轉(zhuǎn)移到國(guó)外的市場(chǎng)，以創(chuàng)造價(jià)值的舉措。廣義上，國(guó)際化作為當(dāng)代世界發(fā)展的一大趨勢(shì)，已經(jīng)滲透到政治、經(jīng)濟(jì)、文化、人口等諸多方面。狹義上講，國(guó)際化包括商品國(guó)際化、資本國(guó)際化、技術(shù)國(guó)際化、生產(chǎn)國(guó)際化、人力資源流動(dòng)的國(guó)際化等內(nèi)容。而企業(yè)的國(guó)際化，則是指企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)跨越國(guó)界向更大、更廣的范圍拓展的過程。

    只有成為國(guó)際化的公司，才是我國(guó)工程咨詢企業(yè)成熟和具備實(shí)力的標(biāo)志。走國(guó)際合作之路，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)和鍛煉，是我國(guó)工程咨詢企業(yè)加強(qiáng)實(shí)力建設(shè)，迅速提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。但采用這種戰(zhàn)略的企業(yè)應(yīng)該是具有較強(qiáng)知名度，資金和人力資源雄厚的大中型咨詢公司，如中國(guó)國(guó)際工程咨詢公司、中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)咨詢公司等。

    工程咨詢企業(yè)要走國(guó)際化之路，推行國(guó)際化戰(zhàn)略，首先要全面學(xué)習(xí)和引進(jìn)成熟的工程咨詢組織和服務(wù)的國(guó)際慣例，學(xué)習(xí)國(guó)際工程企業(yè)管理的先進(jìn)理念、方法和手段；其次應(yīng)積極參加國(guó)際交流和合作活動(dòng)，最后是循序漸進(jìn)地開展國(guó)際業(yè)務(wù)。

作者單位：武漢市國(guó)際工程投資咨詢公司   
——《中國(guó)工程咨詢》