招標(biāo)投標(biāo)是商品經(jīng)濟高度發(fā)展的產(chǎn)物，是激烈的市場競爭活動，要在競爭中擊敗所有的投標(biāo)單位成為最后的獲勝者，就需獲得根據(jù)評標(biāo)辦法打分的最高分，或可以說是最符合評標(biāo)辦法的投標(biāo)單位。

    隨著政府管理部門對招投標(biāo)活動重視程度的加大，市場對招投標(biāo)活動調(diào)節(jié)作用的顯現(xiàn)，采用明標(biāo)底來招標(biāo)方式有越來越多被采用的趨勢。這種評標(biāo)辦法優(yōu)點是對所有入圍參加投標(biāo)的企業(yè)實現(xiàn)公開、公平、公正，每個參加投標(biāo)企業(yè)均有可能因為商務(wù)標(biāo)得高分而中標(biāo)。對投標(biāo)單位而言，對于此類項目投標(biāo)更需要講究投標(biāo)藝術(shù)，呂標(biāo)砝碼。筆者多年來的招標(biāo)、投標(biāo)操作過程，對于采用明底招標(biāo)項目的投標(biāo)報價的確定，如何提高中標(biāo)率，積累了一些經(jīng)驗。

    在投標(biāo)過程中，由于時間緊，一錘定音。因此如何提高運算速度及運算準(zhǔn)確性，以有充分的時間來確定投標(biāo)報價，為投標(biāo)報價提供準(zhǔn)確的參考依據(jù)。本人在長期的實踐過程中，摸索出了采用計算機輔助計算并自動生成圖形，結(jié)合外部情況來確定投標(biāo)報價的方法，具有計算準(zhǔn)確，速度快，比較直觀，又能反映可能出現(xiàn)的各種報價，不會出現(xiàn)因考慮不周而漏算某一情況。

    以下舉一個比較簡單的例子，設(shè)某一評標(biāo)辦法最高得分產(chǎn)生辦法為：

    A=μB(1+λ)+(1-μ)C

    公式中：A－最高得分報價、μ－業(yè)主標(biāo)底權(quán)重，為30%、B－業(yè)主提供標(biāo)底；
     λ－業(yè)主提供下浮值，分為-8%、-8.5%、-9%、-9.5%、-10%共五檔；
     C－各投標(biāo)單位有效報價平均值，有效標(biāo)范圍為0.9A-0.92A

    扣分辦法：比最高得分報價高每增1%扣6分；比最高得分報價低每減1%扣4分

    為方便計算，假定υ為各投標(biāo)單位有效報價平均下浮值，則：

    A=μB(1+λ)+(1-μ)C
     =(μ (1+λ)+(1-μ) (1+λ))B
     =B+(μλ+υ-μυ)B

    本評標(biāo)辦法中μ=0.3，代入得

    A=B+(0.3λ+0.7υ)B

    式中(0.3λ+0.7υ)為最高得分報價下浮率，設(shè)為a，即：a=(0.3λ+0.7υ)

    在確定投標(biāo)報價時，通常做法則采用多次假定某一量為一常數(shù)，然后計算最高得分報價，以此作為報價依據(jù)，確定最終投標(biāo)報價。此方法缺點是：

    （1）需要計算的值多，計算繁瑣；

    （2）極有可能因為考慮不周，會漏算某些情況；

    （3）缺乏整體性，不能為決策者提供完整的報價依據(jù)；

    筆者做法是，由a=(0.3λ+0.7υ)，用EXCEL計算，并以些由EXCEL自動形成的最高得分報價a相對于投標(biāo)單位平均下浮值υ的圖形，幾分鐘即可得到所需圖形，共11條線，由上到下分別為λ=-8%、-8.2%…-10%。

    一、理論分析

    1、公式中變更－下浮值λ，是一個完全的隨機數(shù)，任何人不可把握；

    2、對于υ值，根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗及概率理論，投標(biāo)單位數(shù)量少，投標(biāo)單位報價下浮平均值υ發(fā)散性越大，投標(biāo)單位數(shù)量越多，投標(biāo)單位報價下浮平均值υ發(fā)散性越小，本例中越接近中間值-9.0%；

    3、業(yè)主標(biāo)底權(quán)重μ值越大，隨機性越大，μ值越小，越接近投標(biāo)單位平均報價；

    4、扣分為：報價比最高得分報價下浮率a高，扣分多，可以看出招標(biāo)單位想采用不平衡扣分來鼓勵投標(biāo)單位在合理報價范圍內(nèi)報低價。

    二、從圖形中可以直觀地看到：

    1、最高得分報價下浮率a具有連續(xù)性；

    2、最高得分報價下浮率a的范圍為-8%－-10%；

    3、最高得分報價下浮率a在-8.6%－9.4%出現(xiàn)的幾率較其他范圍大；

    4、最高得分報價下浮率a變化趨勢僅與權(quán)重μ相關(guān)，在圖中體現(xiàn)為低斜率，權(quán)重μ越小，越平緩，變化越??；

    5、在同樣的投標(biāo)單位平均下浮率下，抽簽值λ對最高得分報價下浮率a最大影響為0.6%；

    6、圖形中心呈對稱分布。

三、由理論結(jié)合圖形分析得出的報價策略

    1、知己知彼。確定投標(biāo)報價前做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作，了解對手報價習(xí)慣。在研究了大量的開標(biāo)記錄后發(fā)現(xiàn)，每個投標(biāo)單位都有相對穩(wěn)定的基礎(chǔ)報價編制水平、市場信息、思維、報價策略、管理水平及決策人的決策手段等企業(yè)文化，在每次投標(biāo)過程中，均有一些關(guān)聯(lián)性；

    2、精確分析。本評標(biāo)辦法僅由報價得分高低來決定中標(biāo)單位，對所有參加投標(biāo)單位中標(biāo)機會均等，各單位報價空間較大。由圖形，最高得分報價下浮率a在（-9.2%－-8.8%）這一敬意概率較大，在實際操作中，報價在此范圍的投標(biāo)單位的單位亦較多，總體來說在-8.6%－-9.4%范圍內(nèi)中標(biāo)幾率相差不大。

    3、揚長避短。中標(biāo)靠的是總分優(yōu)勢，而非某一專長。如評標(biāo)辦法中還含有其他分值，如通過ISO9000認證、獲得“重合同、守信譽”、銀行資信等級等，在報價前應(yīng)注意對競爭對手資料收集，這些是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)通過努力達到的，對于每一個企業(yè)來說，在一段時間內(nèi)不會改變，在報價前應(yīng)為各家投標(biāo)單位資信分打分，在報價時加以充分利用，把這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)變成實實在在的經(jīng)濟效益。

    4、細致準(zhǔn)備。提供證明文件時能緊扣評標(biāo)辦法，防止錯漏或缺項。

——《浙江造價信息》